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Il ne fait aucun doute que le marketing commercial est l’un des groupes fonctionnels les plus logistiques du monde du marketing. Ce fait est généralement ignoré par les autres départements, ce qui ne fait rien pour soulager la pression ressentie par votre équipe de marketing commercial.

Fait: Votre équipe de marketing commercial doit traiter avec tous les groupes internes de votre organisation (comme les ventes, les opérations, les finances, les produits, le marketing de marque, le marketing de campagne, l’expédition et bien d’autres). En plus de cela, ils doivent également assurer la liaison avec un grand nombre d’équipes externes (telles que les imprimeurs, les fabricants, les installateurs, les locations, les entrepôts et plus encore). Cela signifie qu’une seule personne dans le département marketing commercial peut avoir des centaines de points de contact par tâche.

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Trade marketing = outils de vente

Toute votre marque doit être consciente que le marketing commercial = outils de vente. Dans ce scénario, sans outils de vente, votre personnel sur le terrain entre chez le détaillant avec rien d’autre qu’une liste de prix, ce qui les désavantage énormément par rapport à leurs concurrents.

Que sont les outils de vente ? Voici quelques-uns des articles que l’équipe de marketing commercial peut être chargée de livrer aux équipes de vente travaillant sur le marché physique:

POP (point de vente)

Luminaires & présentoirs

Marketing promotionnel

Activations numériques

Détaillant Publicité & art

Épreuves

Éducation

Shop-in-shops et pop-ups

Impression sur le marché et art numérique personnalisé

Pour le marché physique, les membres de l’équipe de marketing commercial peuvent avoir de nombreux points de contact tout au long du cycle de vie de chaque outil de vente, de la conceptualisation, de la production et de la fabrication à la distribution sur le marché.

Exemple

Prenons l’un de leurs emplois les plus simples comme exemple et examinons la logistique d’une seule commande d’art personnalisée pour un détaillant du point de vue de seulement deux des acteurs clés d’une équipe de marketing commercial – le personnel sur le terrain et le responsable du marketing commercial. La complexité de la tâche est stupéfiante, et le faire manuellement nécessite beaucoup de ressources, de temps et de compétences.

Processus de commande d’œuvres d’art personnalisées : personnel sur le terrain

Première étape : Examinez et confirmez le budget de marketing commercial, la planification du compte de marque et la sélection des détaillants.

Deuxième étape : Approchez le détaillant, négociez un accord pour l’espace et le produit, et obtenez un engagement de vente.

Troisième étape : Définissez les éléments de soutien (sessions de formation, promotions correspondantes, etc.), déterminez la date de livraison et confirmez les livrables artistiques (quel art est nécessaire pour atteindre l’objectif de vente).

Quatrième étape : Mesurer et confirmer l’espace de production, transmettre toutes les exigences techniques et les points de transaction au responsable du marketing commercial, préparer les détails et les étapes du projet et communiquer avec le détaillant.

Cinquième étape : Confirmez la livraison finale ou les détails de l’installation, effectuez tous les rapports post-exécution et le suivi pour assurer la satisfaction du détaillant.

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Processus de commande d’œuvres d’art personnalisées : responsable marketing commercial

Première étape : Examinez et confirmez. Cela comprend le budget de marketing commercial du personnel sur le terrain, la planification du compte de marque, la sélection des détaillants du personnel sur le terrain, les exigences pour remplir les points de transaction, les détails et le coût du projet, la sélection des œuvres d’art et les détails techniques (taille, photos, exigences des détaillants).

Deuxième étape : Identifiez les problèmes. La liste des problèmes logistiques à identifier peut être ridiculement longue et compliquée, variant énormément d’un projet à l’autre. Voici quatre exemples très basiques de ce qu’un responsable du marketing commercial pourrait avoir à considérer:

Troisième étape : Suivez les progrès. Cela comprend la communication du temps réel pour terminer le projet et les livrables, la confirmation de la date de livraison réelle, l’envoi d’œuvres d’art à l’équipe de production / conception, le suivi des délais, la confirmation et l’approbation de l’art final avec le détaillant via le personnel sur le terrain, la confirmation du matériel correct et des couleurs de marque précises, ainsi que l’envoi d’œuvres d’art à imprimer pour utilisation finale.

Quatrième étape : Organiser et répartir. Organisez et expédiez l’expédition à l’équipe d’installation locale, organisez l’équipe d’installation, assurez-vous que l’entrepreneur est prêt à travailler selon le calendrier spécifié, vérifiez les exigences du détaillant pour la finition finale et la santé et la sécurité, et éteignez tout incendie ou problème en temps réel pendant l’installation.

Cinquième étape : Parachever. Recueillir Photos finales de la production de l’équipe d’installation, s’assurer que les besoins des détaillants sont satisfaits et qu’ils sont satisfaits de la production, suivre et collecter tous les coûts de production, déduire le montant final des budgets, tenir et mettre à jour les enregistrements de l’image qui a été placée, à quelle heure et à quel endroit dans une liste maîtresse en cas de rappel d’œuvres d’art (par exemple, un ambassadeur de marque tourne au vinaigre et leur ressemblance doit être éliminée du marché dès que possible comme Lance Armstrong). Rassembler et héberger tous les éléments pour reproduire le projet (c.-à-d. dimensionnement, points de transaction, communications, prise de décision, coûts, détails d’installation), collecter et stocker toutes les photographies à envoyer en amont à l’équipe de marque afin qu’ils puissent avoir des exemples de marché (bons et mauvais), et créer un plan d’enlèvement et d’élimination (si le détaillant le souhaite).

Permettez-moi d’être clair: ce qui précède était pour UN travail simple seul. La liste des problèmes et des complications potentiels est interminable. Non seulement l’équipe de marketing commercial doit effectuer les aspects physiques du travail, mais elle doit également être des gourous de la communication et des magiciens opérationnels – et être capable de le faire à grande échelle.

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5 points tactiques à retenir

  1. Peut-être que l’équipe de marketing commercial mérite un peu plus de respect que ce qu’elle reçoit habituellement. Que peut faire votre organisation pour lutter contre la complexité logistique ?

  2. Consolidez la communication dans une plate-forme ouverte et consultable.

  3. Arrêtez d’utiliser plusieurs plates-formes ad hoc et adoptez UNE plate-forme comme système principal.

  4. Exigez que vos équipes sur le terrain, vos fournisseurs et votre équipe interne opèrent à l’intérieur de votre plate-forme afin que toutes les demandes (délais, budget, vitesse, etc.) soient capturées de la manière la plus propre et la plus rapide possible.

  5. Ingérez toutes les demandes déposées et traitez-les avec des systèmes automatisés très définis. Automatisez n’importe quelle étape du processus qui peut être automatisée, aussi petite et apparemment insignifiante soit-elle.